在這個(gè)例子中，我們以望遠(yuǎn)鏡的放大倍數(shù)作為檔次的劃分標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在連鎖便利店購(gòu)買望遠(yuǎn)鏡時(shí)，放大倍數(shù)是其購(gòu)買的目的所在，放大倍數(shù)越大越好。在這種情況下，價(jià)格的重要性相對(duì)而言就沒(méi)有那么明顯，所以大部分消費(fèi)者也就不愿購(gòu)買放大倍數(shù)較小的望遠(yuǎn)鏡。

如果你認(rèn)為顧客清楚知道自己的購(gòu)買偏好那你就錯(cuò)了。很多情況下他們對(duì)自己并不確定一一無(wú)法確定連鎖便利店商品的效用，無(wú)法估計(jì)商品真正的價(jià)值。特別是當(dāng)面對(duì)大量的備選商品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)選擇那些易于判斷，而且可以降低被指責(zé)和自責(zé)可能性的商品。

具體來(lái)說(shuō)，如果備選系列中商品的檔次數(shù)多于三個(gè)，人們將盡量避免購(gòu)買最便宜的商品。因?yàn)橘?gòu)買了最便宜的商品，就有可能會(huì)因?yàn)橘|(zhì)量的原因(并不真是質(zhì)量有問(wèn)題，而是大家認(rèn)為“便宜沒(méi)好貨”的習(xí)慣思維)遭到指責(zé)或引起自責(zé)。

基于這種心理，雖然消費(fèi)者比較喜歡價(jià)格低的連鎖便利店商品，但是當(dāng)備選系列的檔次高于兩個(gè)時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)更加認(rèn)同“高價(jià)高質(zhì)，低價(jià)低質(zhì)”這一說(shuō)法。

如此一來(lái)，商家只需要對(duì)備選系列中的商品檔次數(shù)進(jìn)行增減，就可以調(diào)整不同商品的銷量。

連鎖便利店開店秘籍:

在通常情況下，商家賣的商品可能比“望遠(yuǎn)鏡”要復(fù)雜得多，而且每一類商品都會(huì)有一般品牌、自有品牌和全國(guó)知名品牌等不同檔次。

有研究表明，當(dāng)消費(fèi)者要購(gòu)買的連鎖便利店商品價(jià)格比較昂貴時(shí)，備選系列的檔次就能夠?qū)ζ湫袨楫a(chǎn)生影響。

由此可知，當(dāng)連鎖便利店原備選系列中只有兩個(gè)檔次的商品時(shí)，如果再增加價(jià)格質(zhì)量水平居中的商品，會(huì)提高原系列中高質(zhì)高價(jià)商品的銷量；而增加一個(gè)價(jià)格更高質(zhì)量更好的商品，也會(huì)提高原備選系列中高質(zhì)高價(jià)商品的銷量，而且兩種情況下，原備選系列中低質(zhì)低價(jià)商品的銷量都會(huì)下降。

你的連鎖便利店里哪一種商品利潤(rùn)大呢?為什么不用檔次調(diào)整的方法擴(kuò)大這種商品的銷量呢?