或許你會馬上明白, 這樣的改變不是為了賣大包裝, 而是為了促銷小包裝.  原因很簡單, 顧客很難孤立地評價一件連鎖便利店商品的價值, 但是如果有了比較, 他會很快分出高低好壞, 并作出決定.

就這個例子來說, 我們可以看看不提供大包裝的連鎖便利店商品會怎樣:

如果不提供3kg的A品牌洗衣粉, 消費(fèi)者很可能被迫將2kg的A品牌洗衣粉與以前接觸過的2kg的同品牌洗衣粉進(jìn)行比較, 或者將2kg的A品牌洗衣粉與2kg的其他品牌洗衣粉進(jìn)行比較, 這就可能使顧客在“最優(yōu)選擇”的誤區(qū)里打轉(zhuǎn)而不得要領(lǐng), 最終往往造成一部分消費(fèi)者的流失.

相反, 通過提供兩種洗衣粉, 并使其中一種包裝的洗衣粉(2kg)明顯優(yōu)于另一種(3kg), 這就簡化了消費(fèi)者的判斷, 使消費(fèi)者只在這二者之間比較, 從而在一定程度上促進(jìn)了消費(fèi)者對較優(yōu)(2kg)洗衣粉的購買.  也就是說, 如果備選系列中的某一連鎖便利店商品和其他連鎖便利店商品相比, 優(yōu)越很多時, 消費(fèi)者就可能會認(rèn)為該連鎖便利店商品很有吸引力, 進(jìn)而購買.

所以, 如果商家想提高某一連鎖便利店商品的銷量, 就可在該連鎖便利店商品備選系列加入一個和此連鎖便利店商品相比更差的連鎖便利店商品, 結(jié)果可能會大快人心!

連鎖便利店開店加盟秘籍:

有些人認(rèn)為, 消費(fèi)者會將眼前的連鎖便利店商品與以前接觸過的同類連鎖便利店商品進(jìn)行比較來估計其價值.  請馬上扔掉這種想法.

因為你的這種想法必須建立在以下前提下:首先, 消費(fèi)者以前必須接觸過同類連鎖便利店商品;其次, 他要了解這些連鎖便利店商品各自的特色, 而且還要能夠依據(jù)這些特色判斷連鎖便利店商品價值;另外, 消費(fèi)者還要能夠在腦子里記住這些判斷;最重要的是, 他在看到眼前連鎖便利店商品時, 能夠迅速地將記憶中的判斷調(diào)出來進(jìn)行比較...算了吧, 顧客不是機(jī)器!人們都希望事情越簡單越好, 消費(fèi)者在買東西時, 通常不會如此大動干戈, 他們只對備選系列進(jìn)行權(quán)衡.